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中国保险报:“百亿农银”长成记

“挂牌成立尚不满两年,保费收入即成功跨越百亿元大关”,当这一骄人业绩圆满达成的时候,农银人寿的员工们仍一如既往地从事着自己的工作。因为,他们深知成绩代表着过去,从2014年10月开始,农银人寿就在紧锣密鼓地为2015年“开门红”做准备。农银人勤于实干、稳中求进的工作作风与该公司董事长邵建荣一贯的低调务实保持着高度一致,崇尚实干,不事张扬,风清气正。

2014年11月24日,中国保监会网站按照惯例正式公布了国内人身保险公司1—10月保费收入情况。其中,农银人寿保费收入达到104.02亿元,保费规模历史性突破百亿大关。在公布的数据中,突破百亿保费规模的寿险公司并非只有农银人寿一家,但是,农银人寿的市场表现依旧可圈可点,挂牌成立仅仅两年就取得了一系列令人瞩目的成绩:2014年末,公司总资产达到496.08亿元,较2013年末增加153.72亿元;投资资产306.6亿元,全年投资收益率达到6.05%,继续保持行业较高水平。公司实现净利润0.32亿元,同比大幅减亏增盈3.53亿元,提前实现了三年战略规划确定的盈利目标。

2013年1月18日,农银人寿在北京挂牌成立。作为中国农业银行的控股子公司,农银人寿喜获重生,在寿险公司中颇具“后来居上”的气势。依托母行强大的网点资源优势,全力推进行司联动,其快速发展的态势,着实值得业界期待。

近日,农银人寿迎来挂牌两周年的日子。为总结经验,分享发展所得,笔者梳理了两年来农银人寿的发展脉络,沿着这家公司快速挺进的步伐,一探“百亿农银”是如何长成的。


农银人寿董事长邵建荣、总经理肖彬及公司总经理室成员共同为首届客服节揭幕

机构布局  稳中求进

作为一家保险公司,在成立初期,将机构铺设作为公司发展的主要抓手,即使在不主张追求规模的今天,也不为过。虽然,自2013年4月开始,保险公司开设分支机构的准入门槛有所降低,但是农银人寿并没有降低自己开设分支机构的标准。

在农银人寿2013年半年工作会议上,董事长邵建荣明确提出了公司的第一个三年(2013年~2015年)发展战略规划。在这三年里,农银人寿要在全国范围内以每年三到四家的速度开设直属省级分公司。根据农业银行系统寿险保费代理状况,完成全国机构布局,与农业银行强大的网点资源实现有效对接,建设具有农银特色的机构发展模式。

在网点机构铺设上,农银人寿根据农业银行“46112”重点城市发展战略,对重点城市的机构发展实行适当倾斜的政策,充分发挥重点城市在带动城乡联动发展中的主体作用。同时,根据农业银行“121”县域发展战略,在经济实力较强的县域,开设中支或营销服务部。总体上,农银人寿率先在长三角、珠三角、环渤海湾地区等重要经济区域发展,其次,向中西部和东北等经济较为发达、农业银行保险代理较好的地区重点推进,再深入到中、西部经济发达和次发达地区;在具体操作层面上,综合考虑各地区的市场情况、公司的发展优势和战略设想,特别是全国寿险保费收入地区排名和农业银行各分行寿险保费收入排名等指标,稳步推进,纵深发展。

在“以银行资源业务为核心”的模式下,农银人寿不断总结机构建设经验,控制经营成本,提高发展效率,夯实发展基础。2013年初,农银人寿在全国范围内拥有15家省级分公司;2014年末,农银人寿开设的省级分公司已达到19家;2015年,农银人寿将进一步推进机构建设,在公司发展战略指引下,稳步推进;同时,从追求数量转移到追求质量上来,着力打造亿元级分公司和中支机构。
  

行司联动 独占鳌头

目前,从经营渠道来看,任何一家保险公司都不会小觑银保渠道,作为银行系寿险公司的农银人寿更是如此。从渠道发展战略来看,农银人寿始终把行司联动作为公司发展的“一号工程”,探索一条保险业务与银行业务如何更好、更快速、更有效地融合之路。

每年年底,农银人寿都会同中国农业银行联合召开“总对总”的行司合作动员会;年中,分公司与农业银行省级分行还会共同组织行司联动业务研讨会。各级地方机构与各地分行、支行之间持续强化交流、充分沟通。一方面,从总行到分行,树立“行司一家,共同发展”的理念,制定差异化的联动考核激励政策,并将之贯彻到底;另一方面,明确任务,研讨业务,对具体合作形式、业务操作程序做到无缝对接。

农银人寿围绕“以银行资源业务为核心”的发展思路,充分借助母行在品牌、网点、客户等方面的资源优势,积极探索发展路径,稳步创新营销模式,行司联动不断深化,成效显著。截止2014年12月31日,在保费收入方面,农业银行代理农银人寿新单保费75.3亿元,较上年同期净增27.7亿元,增幅为58.8%。在网点资源方面,截止12月底,农业银行代理农银人寿业务月均出单网点达到2820个,直接推动和促进了公司业务的快速增长。据统计,2014年农银人寿在农业银行渠道的保费收入占农业银行代理寿险总保费的8.7%,行司联动合作前景值得期待。

此外,农银人寿与农业银行双方积极探索“传统代理合作”之外的银保合作内容与模式,在团险、财富管理、网销和电销等领域均取得有效突破。团险渠道与农业银行建立了信用卡增值服务、借款人意外伤害保险、对公条线团单、农业银行员工福利保障四大合作模式;财富管理渠道依托农业银行的中高端客户资源,实现了保费收入的较大突破;网销渠道与农业银行总行电子银行部联合开展了世界杯大型营销活动;电销渠道与农业银行总行信用卡中心、客服中心开展寿险电销业务合作的探索。

全方位、多维度的行司合作模式,助力农银人寿快速崛起,向业界展现了银行系险企巨大的发展潜力

 

强化固有  多元开拓

在全力探索行司联动业务模式的同时,农银人寿一直坚持对传统销售渠道的开拓。

个人保险渠道大胆创新,充分利用试点效应,以信用卡为载体,与农业银行总行信用卡部共同探索客户资源的共同开发;在改变单纯以激励为推动手段的同时,加大对销售队伍的行销支持,制定了全系统统一的竞赛政策;针对高端客户量身定制,开发引进了独具农银特色的行销工具;开发了“私人医生电话卡”等增值服务,作为主顾开拓的辅助工具;推出“农银展业宝”私人定制企划案,掀起科技展业风暴……一系列行之有效的措施有力地推动了业务的不断发展。通过深入研究和不断实践,农银人寿个险渠道在2014年实现保费收入3.66亿元,同比增长12%,取得了不俗的业绩。

团体保险渠道坚持规模与效益并重,在严格控制业务风险的前提下,引导分支机构机构根据自身情况适度开展含医疗险在内的员工综合福利保障业务。同时,加快开拓信用社等其他金融机构的借意险业务,推动传统效益型渠道业务的进一步开拓。未来,农银人寿团险业务将在税收递延型养老保险、大病医疗保险、企业员工福利计划、健康保险、养老健康保险等领域进行探索。借助母行在县域地区的传统优势,加快对县域地区保险业务的战略布局。

在电销方面,农银人寿不断夯实自建电销团队基础,打造了一支具备高执行力、高营销技能、目标明确的高品质营销团队;同时,进一步实施精准营销,突破渠道发展瓶颈,尝试“网电融合 交叉销售”创新营销模式,寻求渠道持续发展。在网销方面,农银人寿以“夯实网销基础建设,积极探索业务模式”为指导思想,加快了网销运营体系建设工作。

续期业务方面,农银人寿依据公司三年发展战略规划,以“大续期”推动“服务创新”,实现了业务管理精细化;紧密结合业务发展需要制定业务推动方案,同时,将业务管理工作重点放在推动平台建设上,逐步完成各项业务支持的系统化整合。2014年,累计实收续期保费24.7亿,达成年度续期保费计划的104.7%,顺利达成年度续期保费任务。
     

科学管理  以人为本  

业务渠道的快速发展,必须以公司高效良性运转为前提,这就需要公司管理上更加高效、务实。为加强管理,提高公司服务水平和综合实力,自更名挂牌以来,农银人寿在管理层的直接指导下,以“人”为本,强化队伍建设,注重人才培养和储备,通过行之有效的人力资源改革,有效提升了员工素质与岗位匹配能力,注重加强岗位人员的专业培训,建立起一支高素质、高水平的管理队伍。   

2014年年初,农银人寿制定了“业务经营全面优质达成、基础管理明显提升、改革创新卓有成效”的管理目标,全面推进后援支持能力建设,提升公司的服务能力和服务水平,同时,持续推进企业文化和品牌建设,以提升公司的软实力。

执着的付出总能得到认可和回报。2013年,农银人寿获得金融保险类权威媒体颁发的“年度中国最具发展潜力保险公司”、“年度最具成长性保险公司”、“年度最佳客户服务奖”等多项大奖。 2015年1月,在“第二届中国财经领袖年会”上,农银人寿再获“2014中国最具影响力保险企业”殊荣。

“客户至上 始终如一”是农银人寿秉持的客户服务理念,在这一“人本”思想的指导下,农银人寿积极建立具有自身特色的产品体系,凭借独特的产品设计理念,2014年,农银人寿荣膺多项产品类奖项。1月16日,中国保险业年度风云榜在京揭晓,农银人寿爱永远定期寿险荣获“年度最具竞争力产品奖”;4月25日,在第三届“年度保险产品颁奖典礼”上,“农银珍爱一生终身寿险(分红型)”和“农银珍爱一生保障计划”两款保障型产品分别获得“年度终身寿险产品”和“年度综合保障计划”殊荣;12月26日,“2014年度保险产品评选”结果揭晓,“ 农银爱成长少儿保险计划”凭借富含特色的开发理念和保障计划获评“年度少儿保险产品”。一系列荣誉的获得,无疑代表了业界和客户对农银人寿的极大肯定。

从2013年1月更名挂牌之日起,农银人寿正逐步走向保险舞台的中央,展现自己的卓越风姿,并得到越来越多的赞赏和认可。
  

诚信立业  稳健行远

外界的评价进一步增强了农银人寿发展的信心。“2015年,公司总保费收入要达到150亿元,盈利水平逐年提升,2016年进入稳定盈利期,各年偿付能力充足率均在100%以上……”在农银人寿三年发展战略规划方案中,如此写道。农银人寿宏伟的企业发展目标,体现了公司发展的雄心与自信。

然而,农银人寿并不冒进,其目标的制定与企业的发展情况相符。截止到2014年年底,农银人寿保费收入已强力跨越百亿大关,达到112.5亿元。按照既往的业务增长速度,在2015年实现总保费收入150亿元的目标对农银人寿而言,并不难。

农银人寿对发展的信心,来源于公司稳健务实的经营思路、优质高效的服务理念和科学有序的后援体系。同时,农银人寿在日常经营中还注重防范风险,将风险防范作为企业的生命线,并将其看做落实保监会要求、企业稳健行远的主要抓手。

农银人寿以“严控经营管理风险,构建全面、全过程、全员风险管理”作为工作开展的基本思路,强化风险合规管理的“三道防线”建设,持续加强公司风险管理、法律事务管理、合规管理、内控管理、授权管理及反洗钱管理工作,严控公司经营管理风险,为各项业务持续健康稳定发展保驾护航……

在此基础上,农银人寿一直把“诚信立业”作为企业的发展之基,把“稳健行远”作为企业的发展之法。秉持“诚信立业 稳健行远”的企业核心价值观,农银人寿的发展之路走得踏实而稳健。

如果说,稳步推进机构建设、重视银保渠道发展、坚持多元化开拓,作为农银人寿战略发展方案,是农银人寿发展的硬实力;那么,“志在必得”的高效执行,“高远务实”的企业愿景,则是农银人寿发展的软实力。正是依靠这样的发展策略,一家“持续创新、品牌领先、有市场影响力的银行系寿险公司”得以迅速崛起。

(来源:中国保险报)


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